區(qū)域經(jīng)濟尚屬發(fā)達，但梅州、汕尾相對要弱，區(qū)域經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)有：梅州的礦業(yè)、潮州的瓷業(yè)、揭陽的服裝、輕工業(yè)，汕頭的玩具、日化、內(nèi)衣業(yè)、汕尾的珠寶、服裝及漁業(yè)。區(qū)域年GDP排列位于全國中上，因此個人收入也相對較高，可自由支配的貨幣也多于全國其它地區(qū)，消費指數(shù)呈高，在全國來說是個相對具有購

　　粵東由于位于經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，又擁有中國最大的日化生產(chǎn)基地，也陛鄰國際大都市港、臺、澳，同時也是著名的僑鄉(xiāng)，擁有近百萬廣布世界各地、僑居的華人同胞，這四大得天獨厚的優(yōu)勢也所得粵東的日化市場空前地發(fā)達，這里品牌云集、種類繁多、檔次不一。

　　為對粵東日化市場有個全面的初步認識，我在粵東幾個重要城市進行了為期一周的市場課題調(diào)研，主要調(diào)研課題設(shè)計分為：粵東日化市場規(guī)模及行業(yè)環(huán)境特點、日化品牌結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品特

　　點、產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)及特點，竟爭渠道及竟爭手段與策略，客戶及消費者的品牌與產(chǎn)品偏好，行業(yè)內(nèi)的促銷方法與策略共六個基本上涵蓋了行業(yè)現(xiàn)狀與運作的市場課題。

　　在通過一周的深入市場調(diào)研中，帶著以上問題仔細察看了具有代表性的大、中、小城鄉(xiāng)終端的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營環(huán)境、品種結(jié)構(gòu)、價格策略、促銷手段、同供貨商的合作狀況以及自身的服務(wù)狀況、營業(yè)盈利能力，也廣泛地收集與詢問了新資、老資營業(yè)員、店員、管理人員及經(jīng)營人員的的相關(guān)市場經(jīng)營問題，聽取并征詢了他們的見解與看法，現(xiàn)根據(jù)本次調(diào)研收集到的相關(guān)信息綜合總結(jié)如下：

　　一、 從市場規(guī)模與特點來看：城市市區(qū)經(jīng)營日化的終端約為：50----150個，其中大型超級市場約為1---2家，一般分布在地級市以上，其顯著特點為：裝修豪華、功能齊全、規(guī)模超大、品種大而全，采取低價竟策略進行滲透、擴張、竟爭、強勁沖擊大中超市及經(jīng)、分銷商。也正因為其實力與經(jīng)營規(guī)模的大，所以相當欺供貨客戶，合作條件十分苛刻，商品進入的門檻很高，因此只有愿意實現(xiàn)長期利益與回報的廠商才愿意在此設(shè)用以展示產(chǎn)品品牌形象與知名度的專柜，來此消費的客源也大都是市區(qū)居民，他們不計遠近、慕名而來。如：梅州的好宜多、潮州的大富源、揭陽的易初蓮花、汕頭的沃爾瑪?shù)�，但這一類的超級巨鄂通常由于擴張過快或經(jīng)營管理不善等原因，引發(fā)資金周轉(zhuǎn)不靈、現(xiàn)金流斷鏈，所以曇花一現(xiàn)、頻頻倒閉也就屢見不鮮，也給合作商帶來很大的投資風(fēng)險。

　　大超市分布于縣、市，為2----4家，其特點基本同于超級超市，又由于同市區(qū)的超級巨鄂的出現(xiàn)并后來居上，所以也搶走了它們一大部分客源，嚴重地沖擊了它們的經(jīng)營、也威脅著它們的生存，制約了它們的發(fā)展成長，但由于其仍具品種齊全及位置優(yōu)勢，也有一定穩(wěn)定客源及作條件與進入門檻相對超級超市要低很多，所以仍被大多數(shù)批發(fā)商和實力一般的廠商看重，他們紛紛搶灘，采用包斷品種陳列的方式在此進行對竟爭對手的終端堵截，大有占山為王、決勝終端之勢。

　　中等超市在縣、市一般有20家左右，其特點為：分布于菜市旁或居民密集區(qū)，主要為日用品、食品等，由于處于居民區(qū)的心臟位置、貼近居民，所以客源相對穩(wěn)定，受超級超市沖擊較弱，生意穩(wěn)定，合作條件寬松，進入門檻十分低，已成為眾商家必爭之地。

　　縣、市區(qū)一般有小日雜店50----100家，這類小店的特點為，分布于廠礦、校區(qū)、住宅小區(qū)，只為居民提供日常應(yīng)急日需品，其同類品種相對價格都要高于市場一點。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般有中小超市1---3家，其特點為：品種相對齊全，分布于主要街道及鬧市或菜市旁。一般不設(shè)進入門檻。其它小雜貨店5----20家。

　　縣市一般有主力批發(fā)商1—3家，專車定時定線配送，這類批發(fā)商的特點的是:手頭都有10---50個自已代理的產(chǎn)品，即做分銷也做終端。送貨上門。另有5---15家由傳統(tǒng)的零售小店生存下來的零售加小批發(fā)的小型批發(fā)商，它們的特點的，在長期的合作中積累了一部分老客戶，靠電話訂貨，小量配送，一般只在市區(qū)及近郊開展業(yè)務(wù)。

　　二、從日化品牌結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品特點來看：洗發(fā)水主要集中在一線強勢品牌及二線知名品牌與本區(qū)域品牌，約占百分之八十，它們?nèi)鮿蓦s牌共占百分之二十的市場份額。洗發(fā)水的主要功能賣點、訴求主流為：去屑、柔順、防脫、防叉，輕逸自然。

　　牙膏的品牌結(jié)構(gòu)與市場份額與洗發(fā)水相似，但功能賣點、主流訴求為：美白，去漬、防蛀、針對廣東省這個特殊氣候環(huán)境的又有：清涼、去火。

　　牙刷的品牌結(jié)構(gòu)名牌與雜牌各占半壁江山，主要功能、訴求表現(xiàn)為：柔軟不傷牙齒、全面洗刷。

　　淋浴露的品牌結(jié)構(gòu)為：名牌占70%，雜牌雜30%，主要功能、訴求表現(xiàn)為：滋潤、柔滑、殺菌。

　　洗面奶及通用面霜的品牌結(jié)構(gòu)可謂是龍蛇混雜、主次不清，不分高低，其主要功能訴求表現(xiàn)為：美白、去痘、去斑、嫩膚、除皺防皺。

　　女性專用面霜的品牌結(jié)構(gòu)為：名牌與雜牌平分秋色，主要功能訴求同上。

　　彩妝的品牌結(jié)構(gòu)為：大品牌占20%，雜牌占80%，主要功能訴求為個性化。

　　香水的品牌結(jié)構(gòu)為：大品牌占20%，雜牌占80%，主要功能訴求為：清香宜人，持久。

　　洗滌品品牌結(jié)構(gòu)同洗發(fā)水、牙膏相近似，主要功能訴求表現(xiàn)為：不傷手、潔清、省水、殺菌。

　　三、從產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)及特點來看：一線強勢品牌及二線知名品牌（洗發(fā)水）以200ML單位為準，一般零售價在13----15。 以400單位為準一般在25---30，以750單位為準一般在40—60。，淋浴露同等單位的相對低于洗發(fā)水的價格，雜牌的洗發(fā)水及淋浴露包裝質(zhì)量好點的也有超出一線強勢品牌價格的，質(zhì)量及包裝差的則低于一線品牌的價格。

　　牙膏的價格結(jié)構(gòu)及特點:以一線品牌100克為單位，零售價在3----5元，150克在5----8元，200克在8---14元。其它功能性強的價格更高。雜牌牙膏在100克2，5---3元，150在3---5元，200克在4------8元，如功能性強的也更高出許多。

　　洗面奶知名品牌以100克為準在10----15元，150克在15---20，200克在18----25 ，雜牌質(zhì)量，包裝，功能好的也有很多高出知名品牌價格的。而部分質(zhì)量包裝沒有優(yōu)勢的價則低出許多，以100克為準在4----10元。150在6-----15元。

　　面霜以50克為準一般在5---10元，(低檔的雜牌)，也有在10----30元的。價錢相當混亂。

　　香水30ML的分三檔:10---25，30---50，50----60元。

　　四、從竟爭渠道及竟爭手段與策略來看:除廠商直供外，汕頭主要有:金勝達，東安，英盛，金源化妝品，雨兒1001連鎖及普寧的茂發(fā)，其中本地的金盛達最強， 梅州主要有金源百貨，康華工貿(mào)，阿蘇百貨，其中金源百貨最強，

　　潮州主要有無限美，四通，以及汕頭的金勝達，東安，其中本地的無限美最強。揭陽主要有利信貿(mào)易，慶發(fā)百貨， 普寧的茂發(fā)，其中本地的利信貿(mào)易最強，并覆蓋到梅州豐順地區(qū)。

　　竟爭手段與策略來看:主要采取大品牌開路，再跟進相對價廉物美的二，三線品牌來獲取高額利潤。在大中條件合適的超市采取加盟經(jīng)營的形式包斷某類品種壟斷經(jīng)營， 對竟爭對手進行終端堵截。并勤于維護，加強跟進，服務(wù)到家。其它基本上沒有什么創(chuàng)新與特色。

　　五、客戶及消費者對品牌與季節(jié)產(chǎn)品的偏好來看:　　

　　經(jīng)營客戶主要要求:產(chǎn)品的包裝要精致美觀有特色，色彩要明快宜人，圖案要賞心悅目，質(zhì)量要好，如洗發(fā)水，淋浴露，洗面奶，面霜等還要求香味宜人，能浸人心肺，生產(chǎn)標準，廠址，電話，認證要齊全，如是瓶裝的最好是壓蓋的，而不是翻蓋的，因為翻蓋在客人試看的過程中容易損壞，造成賣不出去的損失。再就是價格和利潤空間。以及配送的及時性。

　　個人消費者，如是單身一般偏于選用小包裝的，如洗面奶在100ML淋浴露在100ML，家庭用在400—10000。如旅行的可會要50ML，的，還有就是能滿足其個人個性化的需求的功能產(chǎn)品，

　　洗發(fā)水在炎夏除要滿去屑，柔順外，可能還要滿足涼爽的功能，人們在夏選購洗發(fā)水，淋浴露，收縮緊膚水，洗面奶，防曬乳液的需求會更多點，冬季對面霜，護手霜，化妝品的需求會多些，而夏季則只有粉底，眼睫膏，唇膏會走量好點。

　　從上述的市場反映來看，整體的供求象是呈飽和狀態(tài)，竟爭也似白熱化，然而我們認真分析研究一下，還是可以發(fā)現(xiàn)很多機會的，例如從產(chǎn)品供求來看，需然品市場品種繁多，但都是同質(zhì)化產(chǎn)品居多，仍然沒達到能滿足個性化需求的程度，所以能填補需求空缺的品種還是大有用武之地，從渠道竟爭來看，對手的手段依然原始落后，缺乏新意，也很片面。如能策劃一些沖擊力強，影響深大的促銷活動來促進鋪市動銷，還是有很大的市場份額可搶占的。再如，如能掌握季節(jié)消費規(guī)律，提前準備，提前推出適合時令的產(chǎn)品還是可以增加銷售收入的。

　　總之，做市場如打仗，首先要練好兵，也要有一套切合實際，行之有效的管理方法，才能指揮得度，一呼百應(yīng)，萬眾一心，即能識別地形環(huán)境，因地制宜巧施戰(zhàn)術(shù)，，還要知已知彼，即要掌握戰(zhàn)爭規(guī)律，，還要謀劃在前，即要勇敢也要心細，兵貴神速，行動要果斷，出奇才能制勝，只有這樣才傲視群英，獨領(lǐng)風(fēng)騷，笑傲商場!